Κλασσική κουβέντα που ακούς σε όποια επιχείρηση πάς σήμερα: «ο κόσμος δεν έχει χρήματα, άρα δεν αγοράζει τα προϊόντα μας, τις υπηρεσίες μας». Η πρόταση περιέχει ένα σωστό κι ένα λάθος. Το σωστό είναι «ο κόσμος δεν έχει χρήματα, δεν αγοράζει τα προϊόντα μας, τις υπηρεσίες μας». Το λάθος είναι το «άρα», το συμπέρασμα.
Ο κόσμος δεν έχει χρήματα. Σωστό. Για την ακρίβεια έχει λιγότερα χρήματα από ότι είχε παλαιότερα. Αγοράζει επομένως λιγότερα πράγματα και, αναγκαστικά, έχει αλλάξει τις καταναλωτικές του συμπεριφορές. Βάζει τις ανάγκες του σε προτεραιότητα και ικανοποιεί αυτές για τις οποίες επαρκούν τα διαθέσιμα χρήματα του.
Ο κόσμος δεν αγοράζει τα προϊόντα μας, τις υπηρεσίες μας. Σωστό, για να το λέτε εσείς έτσι θα είναι. Για την ακρίβεια δεν αγοράζει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας σε ποσότητα και με συχνότητα όπως παλαιότερα.
Το δεύτερο όμως δεν είναι κατ’ανάγκη συμπέρασμα του πρώτου! Το ότι κάποιος που έχει λιγότερα χρήματα επιλέγει να μην αγοράσει το προϊόν σας, σημαίνει ότι δεν είστε σε προτεραιότητα, σημαίνει ότι αυτό που προτείνετε δεν έχει χαρακτηριστεί πρωτεύον.
Μην προσπαθείτε να βρείτε δικαιολογίες γιατί συμβαίνει αυτό, επικεντρώστε στην ουσία, ότι είστε χαμηλά στις προτεραιότητες των πελατών σας. Αυτό είναι που πρέπει να ανατρέψετε.
Μιλήστε με τους πελάτες σας, ακούστε την ανάγκη τους, τον τρόπο που σκέφτονται, τους κανόνες που ακολουθούν για να βάζουν τις προτεραιότητες τους. Και «απαντήστε» κατάλληλα, αξιοποιώντας την πληθώρα εργαλείων marketing που υπάρχουν στην αγορά για να διαμορφώσετε την εικόνα του προϊόντος σας και την παρουσία του στην αγορά ώστε να βγαίνει πιό ψηλά στη λίστα!
Γιατί, σίγουρα, είναι πιο ευχάριστο να λέτε «ο κόσμος δεν έχει χρήματα, αλλά αγοράζει τα προϊόντα μας, τις υπηρεσίες μας».
* Θα χαρούμε να οργανώσουμε μια συνάντηση μαζί σας, να συζητήσουμε τις εταιρικές σας λειτουργίες και να σας προτείνουμε τρόπους να είναι αποτελεσματική η εμπορική σας λειτουργία και η επαφή σας με τους πελάτες σας. Μπορείτε να μας καλέσετε στο 6937 252420 ή να στείλετε e-mail στο toatomo@gmail.com