Σε στιγμές όπου η οικονομία δεν είναι στα καλύτερα της θα πρέπει να μείνετε ψύχραιμοι και να αναλάβετε δράση περισσότερο από ποτέ! Ο κόσμος συνεχίζει να θέλει προϊόντα και υπηρεσίες. Συνεχίζει να θέλει λύσεις στα προβλήματα του. Συνεχίζει να έχει ανάγκες και επιθυμίες. Απλά, όλοι πλέον είναι περισσότερο επιφυλακτικοί, περισσότερο προσεκτικοί, δεν εμπιστεύονται εύκολα και δεν δίνουν εύκολα τα χρήματα τους! Εξάλλου και εσείς οι ίδιοι αυτό δεν κάνετε;;
Αν το δείτε λογικά, η κρίση τελικά δεν είναι απειλή, σας παρουσιάζει δυναμικά και έντονα μια μοναδική ευκαιρία !! Την ευκαιρία να αναδείξετε τη δυναμική της επιχείρησης σας. Την ευκαιρία να παρουσιάσετε στην αγορά και τους πελάτες σας μια πραγματικά αξιόπιστη επιχείρηση που θα μπορέσουν να εμπιστευτούν. Η κρίση είναι μια ευκαιρία να μιλήσετε στην αγορά και να την πείσετε για τα μοναδικά προϊόντα και υπηρεσίες σας !!! ΤΩΡΑ, όχι στο μέλλον…
Χθες το βράδυ είχα και πάλι αυτή τη συζήτηση, όταν ο κουρασμένος επιχειρηματίας φίλος ρώτησε: «και τι μπορώ να κάνω;;» «Πρέπει να γίνεις πιό αποτελεσματικός στην πώληση», απάντησα. Καλή η διαφήμιση, καλά τα φυλλάδια και τα direct mail, για δείτε όμως δίπλα σας, υπάρχουν στελέχη πωλήσεων στην επιχείρηση; Και αυτά που υπάρχουν (κι εσείς ανάμεσα τους) ξέρουν τι θα πει πώληση, τα βασικά τουλάχιστον;; Ξέρουν πως να προσεγγίσουν έναν πελάτη, πως να αναγνωρίσουν την ανάγκη του, πως να την ικανοποιήσουν;; Ξέρουν το προϊόν της επιχείρησης, ξέρουν που έχουν πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού;;
Η διαφήμιση, τα έντυπα, οι δημόσιες σχέσεις ένα στόχο έχουν: να γίνετε γνωστοί, να τραβήξετε την προσοχή του κόσμου, να κερδίσετε το ενδιαφέρον του, να δημιουργήσετε επιθυμία για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Η εξίσωση της πώλησης όμως έχει μια ακόμα παράμετρο: την πώληση, την μετατροπή της επιθυμίας σε πράξη !! Τη δική σας δουλειά !!
Το έχω ξαναγράψει, η πώληση είναι μια κατ’ εξοχήν ανθρώπινη διαδικασία, μια διαδικασία από άνθρωπο σε άνθρωπο (η πώληση, όχι η αγορά, αλλά αυτόν το διαχωρισμό θα τον δούμε σε άλλη δημοσίευση). Όλη η διαδικασία της επικοινωνίας στόχο έχει να φέρει τον πελάτη κοντά σας, αν το κάνει έχει επιτύχει. Επιτυχία όμως που μένει χωρίς αντίκρυσμα αν η εταιρεία σας δεν έχει τις απαιτούμενες «υποδομές» να την διαχειριστεί: αν οι άνθρωποι σας που ασχολούνται με τις πωλήσεις δεν γνωρίζουν τους βασικούς κανόνες των πωλήσεων και της συμπεριφοράς προς τους πελάτες. Από εκεί θα πρέπει να ξεκινήσετε, να χτίσετε στην εταιρεία σας μια κουλτούρα εξυπηρέτησης του πελάτη και να εκπαιδεύσετε το προσωπικό σας σε αυτή.
Και δε μιλάμε βέβαια, για πολύωρα σεμινάρια από τους γκουρού των πωλήσεων. Μιλάμε για απλά, καθημερινά πράγματα, αυτά λείπουν στις εταιρείες σήμερα. Φροντίστε πρώτα και κύρια οι άνθρωποι σας να ξέρουν τέλεια τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που παρέχετε. Αν δεν ξέρουν τι μπορούν να πουλήσουν πως περιμένετε να το πουλήσουν;;; Και ούτε βέβαια, εσείς που τα ξέρετε όλα μπορείτε να είστε παντού και πάντα. Μάθετε τους έπειτα να κάνουν συνεχώς ερωτήσεις, είναι ο καλύτερος τρόπος για να αναγνωρίσουν τις πραγματικές ανάγκες των πελατών, τι προβλήματα θέλουν να επιλύσουν. Αυτό, μαθηματικά θα οδηγήσει στη σίγουρη και επιτυχημένη πώληση. Τέλος, μάθετε τους να πουλάνε όχι το προϊόν αλλά τη «λύση» που αυτό δίνει, το «αποτέλεσμα». Θυμηθείτε την ιστορία με το πριόνι, σε κάποιον που κρυώνει πρέπει να πουλήσετε έναν τρόπο να κόψει ξύλα και να ζεσταθεί, ένα απλό πριόνι δεν του λέει τίποτα. Εντάξει χρειάζονται και τα τεχνικά χαρακτηριστικά, αυτά όμως υπάρχουν πάντα στα φυλλάδια, εσείς πρέπει να επικεντρωθείτε στα αποτελέσματα και τις λύσεις που δίνει το προϊόν σας!! Αυτά θέλει να αγοράσει ο πελάτης!!
Απλές λύσεις, εύκολα λόγια θα πείτε. Πραγματικότητα θα απαντήσω, μια πραγματικότητα που θα σας βοηθήσει σημαντικά να ξεπεράσετε τη δύσκολη συγκυρία, από την οποία θα επιβιώσουν τελικά οι καλύτερα «εξοπλισμένοι». Ακούγεται σκληρό, είναι όμως πέρα για πέρα αληθινό…